8
 min read

Retos que enfrentan gerentes comerciales y estrategias para enfrentarlos.

Planificar la estrategia comercial y utilizar técnicas nuevas es parte de la evolución y crecimiento de las ventas. Los gerentes de ventas toman en cuenta sus retos y buscan enfrentarlos de la mejor forma para obtener resultados positivos. Estos son los 4 retos más impactantes que han tenido los gerentes comerciales en el 2021 y las estrategias para enfrentarlos.

“No podemos estar en modo de supervivencia, tenemos que estar en modo de crecimiento”- Jeff Bezos.


Existen algunos dolores de cabeza para los gerentes de ventas en los negocios B2B (de empresa a empresa), puede que tengan claro lo que está causando esto o no, nosotros te vamos a decir los 4 retos que se enfrentan los gerentes comerciales y que está estancando a su equipo de ventas y las claves para que logren solucionarlo y así puedan evolucionar y mejorar sus resultados en el 2022. 

1. Procesos de ventas no definidos


Un proceso para ventas B2B bien estructurado es esencial para el éxito de los equipos. La falta de estructura o una mal estructurada, tiene como consecuencia que el resto de las actividades sean insignificantes. Si bien cada representante de ventas tiene su propio set de habilidades y experiencia, todos deben estar alineados y seguir un proceso efectivo. Un proceso simplificado de ventas B2B incluye lo siguiente:

  1. Identificar prospectos calificados. Esto nos sirve para evitar ciclos de ventas muy largos o perder el tiempo con prospectos que no cerrarán las ventas . Mira este blog de calificación de leads.
  2. Entender las necesidades, retos, requerimientos de los clientes. Conecta con tus prospectos y ofrece un servicio personalizado mientras practicas escucha activa.
  3. Presentar una solución específica para los puntos del dolor que cada cliente dice. 
  4. Cerrar el negocio. 
  5. Explorar otras oportunidades de negocio con la cuenta.


El proceso de ventas es la base en la cual se construye una relación positiva con los clientes, se construye confianza y se crea una relación a largo plazo. 


2. Baja retención de clientes y poca expansión 

 

Construir un pipeline fuerte de leads calificados es la clave para el éxito de un equipo de ventas. También debe haber un esfuerzo recurrente para retener a los clientes. Toma más tiempo, dinero y esfuerzo adquirir nuevos clientes que retener los mismos, ya que con ellos ya has hecho todos los pasos para realizar una venta. 

Dirige a representantes de ventas con experiencia a un puesto de Account Manager. Esto les ayuda a tener una mayor conexión con clientes existentes en la base de datos. Además de tener a los clientes felices, les ayuda a descubrir nuevas oportunidades para crecimiento de negocios con los mismos clientes dependiendo de cambios en sus necesidades.

Si la retención de clientes es una área que el equipo de ventas tiene dificultades, se debe identificar por qué las empresas se están yendo y que se puede hacer para persuadirlos para que se queden.  Si bien no todas las razones son la infelicidad con la cuenta, tener feedback les ayudará para crear una estrategia de retención de clientes. 

Muchos ejecutivos de negocios dirían que prefieren quedarse con una empresa que les resulta familiar antes de hacer un cambio, debido a que el riesgo de la inversión en otra opción es más alto. Cuando te concentras en la retención de clientes, establecer lealtad, crear fuertes relaciones con los clientes, la predicción del ingreso y la planificación de presupuestos será realizada de una manera más efectiva.

¿Cuáles son las alertas rojas que llevan al ciclo vicioso que no te permite retener clientes?

La alerta más grave es vender a las personas incorrectas. Como representante de ventas debes hacer varias llamadas y mandar varios correos, pero si segmentas a prospectos incorrectos, ninguno de tus esfuerzos valdrá la pena, no será tu cierre de ventas ideal. Debes procurar que tu equipo deje de perder el tiempo con compradores no calificados y persigan a quienes tengan más probabilidades de comprar, y hacer recompras.

Desarrolla un modelo de PCI (ICP/Perfil de cliente ideal). Un PCI es un perfilamiento detallado con las combinaciones, filmográficas y características de comportamiento que define al mejor comprador de los productos que vendes o servicios que ofreces. Al usar este perfil, los representantes de ventas podrán desarrollar estrategias medibles para convertir a estos posibles compradores en clientes. Tus representantes sabrán exactamente qué segmento de mercado están contactando y lo que deben hacer para cerrar sus ventas.

3. Entrenamiento de ventas

Desafortunadamente, con un entrenamiento de ventas pobre, los profesionales pueden echar a perder varios negocios. Incluso con un proceso de ventas sólido, pueden tener varias dificultades cuando el entrenamiento de ventas no es parte de las prácticas de la empresa. 

Ofrecer un entrenamiento de ventas constante tiene un impacto positivo en el desempeño de tu equipo de ventas y establece buenos resultados a largo plazo. 

Los agentes de ventas que siguen programas de entrenamientos de ventas regulares, incrementan sus ingresos en un 106%. Recuerda que los entrenamientos deben ser procesos continuos y no de una sola vez. Independientemente del tiempo de experiencia de los agentes, siempre existen oportunidades de mejora y debes tener claro que el objetivo es que todos tus agentes se desempeñen como los mejores vendedores.

Entrenamiento de ventas

 4. Manejo de tiempo y deficiencia tecnológica 

Los agentes no cuentan con suficiente tiempo para vender. ¿Sabías que los representantes de ventas pasan el 64.3% de su tiempo en actividades administrativas, es decir sin vender? Esto es porque están ocupando su tiempo en procesos mundanos, como creando emails, anotando información del cliente, anotando objeciones entre otros.  El tiempo de los agentes de ventas es muy valioso, por lo que deberían apoyarse en herramientas para automatizar estos procesos y dedicarse a vender. Los gerentes de ventas, tienen la obligación de estar actualizados en las nuevas tecnologías que optimizan el tiempo de los agentes, mejoraran el desempeño, y les ayudarán a gestionar las actividades de ventas de una mejor manera y más competitiva. En un mundo con tantas posibilidades tecnológicas, no aprovecharlas significa una pérdida de tiempo, y en los negocios, el tiempo es dinero. 

Aplica estas técnicas para enfrentar estos retos de la mejor manera. Lleva a tu equipo comercial al siguiente nivel en el 2022 y sigue conectado e informado sobre las nuevas tendencias y estrategias que puedes aplicar para incrementar las ventas de tu equipo.


Subscríbete a nuestro blog!

Recibe nuestras noticias y artículos más recientes en tu bandeja de correo.

Thanks for joining our newsletter.
Oops! Something went wrong.